Sincronizarea comunicării

"Dacă semenii din jurul tău nu te aud, aruncă-te la picioarele lor şi imploră-i să te ierte, căci este numai vina ta" - Fiodor Dostoievski

Cei mai străluciţi lideri sunt cei care ştiu cum să se adapteze. Sunt atenţi la ceilalţi şi extrag din mediul înconjurător tot ceea ce le este util în misiunea lor. Păstrează ritmul cu semenii lor şi evită să înainteze prea mult. Acelaşi proces este valabil şi pentru convingere.

Mai întâi trebuie să te adaptezi sau să oglindeşti mişcările şi caracteristicile cuiva, pentru a putea iniţia schimbarea. Iată cheia rapport-ului: Oamenii au mare încredere în cei care li se aseamănă.

"Vorbeşti pe limba noastră", acesta este complimentul suprem pe care îl poate auzi un agent de vânzări. Când te poţi sincroniza cu altcineva - când poţi oglindi - acea persoană va începe să aibă încredere în tine şi va considera că voi doi vedeţi lumea în aceeaşi manieră.

De ce oare asemănarea conduce la încredere? Se pare că e doar o chestiune de confort. Oamenii se simt confortabil cu ceea ce le este familiar, fie că e vorba de mâncare, muzică sau semenii lor. Oamenii se simt bine în compania celor ce

le seamănă. Fie că e vorba despre culoarea pielii, accent, lungimea părului sau starea civilă, se simt mai relaxaţi în prezenţa celor care au trăsături familiare.

Chiar şi în ziua de azi, colegiile sunt frustrate pentru că nu se pot lăuda că în sânul lor diversitatea şi integrarea şi-au găsit locul. Studenţii încă se organizează în funcţie de etnie şi rasă. Oricât de mult s-ar pune accentul pe integrare, indivizii cu acelaşi profil etnic şi religios vor adera la acelaşi grup. Aceasta este natura umană.

În momentul în care nu au foarte multe detalii pe baza cărora să facă o evaluare, oamenii vor accepta asemănările de suprafaţă drept fundament al încrederii lor, deşi o asemenea decizie se va bucura de motive mult mai logice şi mai sofisticate în momentul în care va da socoteală pentru ea. Oricine va simţi că poate stabili rapport

cu cineva despre care pot spune, deşi afirmaţia se bazează pe informaţii superficiale: "E de-al nostru."

Sincronizarea este procesul prin care poţi fi ca interlocutorul, în moduri subtile, care scapă observabilului. Dacă vei purta aceleaşi haine ca un potenţial client sau vei încerca să stabileşti rapport vorbind despre interese comune, rişti

să fii prea ostentativ. Sincronizarea îţi dă şansa de a obţine aceleaşi rezultate, dar fără a părea prea afectat.

Sincronizarea se manifestă prin adaptarea mersului sau a poziţiei pentru a te potrivi cu interlocutorul, prin folosirea aceloraşi cuvinte sau fraze, şi chiar printr-o subtilă oglindire a posturii acestuia.

Printre aspectele caracteristice unei persoane ce pot fi sincronizate se numără:

Tonul vocii şi accentul

Tempo-ul vorbirii

Figurile de stil

Metaforele

Postura corpului

Valorile şi înclinaţiile personale

Stilurile interpersonale

Perspectiva asupra timpului şi vieţii

Structura lingvistică

Esenţa sincronizării constă în studierea celeilalte persoane şi "intrarea în pielea acesteia" la un nivel non-con-ştient. Sincronizarea este cheia pentru stabilirea rapport-ului. Este fundamentul încrederii şi convingerii.